REPRESENTAÇÃO COMERCIAL: O QUE DIZ A LEI E TEM QUE ESTAR NO MEU CONTRATO?

A representação comercial tem origem milenar, remontando aos primeiros intercâmbios mercantis entre civilizações. No Brasil, a figura do representante comercial começou a se consolidar com os mascates — comerciantes itinerantes que percorriam o interior do país vendendo produtos manufaturados. Com o avanço da industrialização e a expansão territorial, surgiu a necessidade de profissionais que atuassem como intermediários entre fabricantes e mercados consumidores.

A profissão foi oficialmente regulamentada com a promulgação da Lei nº 4.886, de 9 de dezembro de 1965, que definiu o representante comercial autônomo como pessoa física ou jurídica que, sem vínculo empregatício, realiza a mediação de negócios mercantis.

COMISSÃO NA REPRESENTAÇÃO COMERCIAL: BRUTO OU LÍQUIDO?

Em regra, a Lei de Representação Comercial prevê que as comissões devem ser pagas mediante a apresentação das notas fiscais e pelo valor total das mercadorias (art. 32, § 4º). 

Entretanto, é comum que se apresente em muitos contratos de representação comercial o desconto do valor do comissionamento valores referentes a “impostos”, como o ICMS. Isso se deve a uma narrativa de que em razão da substituição tributária, o contribuindo de fato é o substituído (destinatário da mercadoria) e não o substituto (remetente)

Ocorre que o Superior Tribunal de Justiça firmou o entendimento que os impostos ou encargos que compõem o preço do produto, repassados aos adquirentes, não podem ser descontados da base de cálculo da comissão a que tem direito o representante comercial (STJ. AgInt no AREsp n. 2.374.488/SP, 3ª Turma, Rel. Min. Moura Ribeiro, j. em 30/10/2023).

A lei possui um caráter protetivo ao representante comercial, de modo que a regra do art. 32, §4º, por tratar da remuneração do representante, possui natureza de ordem pública e caráter cogente, de modo que não se justifica a aplicação do instituto da supressio. Ou seja, mesmo que exista uma cláusula expressa prevendo a incidência do imposto no comissionamento, há a possibilidade de judicialização e discussão da validade (STJ. RESp nº 2034962/PE. 3ª Turma, Relª. Minª. Nancy Andrighi, j. em 24/10/2023).

Neste sentido também entende o Tribunal de Justiça do Estado de São Paulo:

REPRESENTAÇÃO COMERCIAL – AÇÃO DE COBRANÇA DE COMISSÕES CUMULADA COM PEDIDO INDENIZATÓRIO – SENTENÇA DE PARCIAL PROCEDÊNCIA – RECURSO DA AUTORA - RECURSO PROVIDO. I. Caso em Exame Ação proposta por Monique Penque contra Milton de Abreu D'Avila e Cláudia dos Santos Teixeira D'Avila, sócios da extinta sociedade Indústria e Comércio de Calçados D'Avila Ltda., visando à cobrança de diferenças de comissões e indenização prevista no art. 27, "j", da Lei nº 4.886/65. II. Questão em Discussão A questão em discussão consiste em analisar se a cláusula contratual que estabelece a base de cálculo das comissões sobre o valor líquido das vendas, excluindo tributos, é nula por violar o art. 32, §4º, da Lei nº 4.886/65. III. Razões de Decidir A prática de descontos indevidos na base de cálculo das comissões foi demonstrada, contrariando o art. 32, §4º, da Lei nº 4.886/65, que determina que as comissões devem ser calculadas sobre o valor total das mercadorias, sem deduções. Nulidade contratual que não pode ser sanada pelo decurso do tempo ou pela falta de insurgência anterior por parte da representante. IV. Dispositivo. RECURSO PROVIDO. 

(TJSP; Apelação Cível 1002823-96.2021.8.26.0323; Relator (a): Sérgio Shimura; Órgão Julgador: 2ª Câmara Reservada de Direito Empresarial; Foro de Lorena - 2ª Vara Cível; Data do Julgamento: 09/06/2025; Data de Registro: 09/06/2025)

Veda-se a prática antiga de descontar uma série variada de custos do valor da fatura, tais como despesas financeiras, impostos, despesas de embalagens etc. Tal dispositivo talvez possa causar uma redução, em novos contratos, dos percentuais das comissões, para compensar a sua incidência sobre ICMS e IPI, impostos que integram o preço. Por valor total das mercadorias entendemos o seu preço consignado na nota fiscal.

Há um aspecto de “alteridade” existente nas normas Celetistas (art. 2º da CLT) que se manteve nos contratos de Representação Comercial. Tal aspecto deve fazer repensar, de forma econômica, o percentual das comissões.

Isso porque se o preço do produto vendido não representar esta margem de comissionamento, é certo que o vendedor inicial pode, ao invés de auferir lucro, ter mais dispêndios, vendo seu lucro todo ser consumido pelo percentual do comissionamento.

INDENIZAÇÃO: SÓ POSSO PAGAR NO FINAL?

A Lei da Representação Comercial prevê a indenização devida ao representante pela rescisão do contrato fora dos casos previstos no art. 35, cujo montante não poderá ser inferior a 1/12 (um doze avos) do total da retribuição auferida durante o tempo em que exerceu a representação (art. 27, alínea “j”).

Existe uma certa prática das empresas de realizarem o pagamento da indenização junto ao pagamento das comissões. 

Entretanto, é importante pontuar que o Superior Tribunal de Justiça já entendeu que o pagamento antecipado da indenização em conjunto com a remuneração mensal devida ao representante comercial, desvirtua a finalidade da indenização, pois o evento, futuro e incerto que autoriza sua incidência é a rescisão unilateral imotivada do contrato:

RECURSO ESPECIAL. CONTRATO DE REPRESENTAÇÃO COMERCIAL. RESCISÃO UNILATERAL IMOTIVADA PELA REPRESENTADA. INDENIZAÇÃO. ART. 27, "J", DA LEI 4.886/65. CLÁUSULA CONTRATUAL QUE PREVÊ PAGAMENTO ANTECIPADO ACRESCIDO ÀS COMISSÕES MENSAIS. ILEGALIDADE. FORMA DE PAGAMENTO QUE NÃO SE COADUNA COM O CONCEITO DE INDENIZAÇÃO.

1. Ação ajuizada em 4/12/2013. Recurso especial interposto em 5/9/2018. Conclusão ao Gabinete em 20/8/2019.

2. O propósito recursal é definir se o pagamento antecipado da indenização, devida ao representante comercial por ocasião da rescisão injustificada do contrato pelo representado, viola o art. 27, "j", da Lei 4.886/65.

3. A Lei 4.886/65, em seu art. 27, "j", estabelece que o representante deve ser indenizado caso o contrato de representação comercial seja rescindido sem justo motivo por iniciativa do representado.

4. O pagamento antecipado, em conjunto com a remuneração mensal devida ao representante comercial, desvirtua a finalidade da indenização prevista no art. 27, "j", da Lei 4.886/65, pois o evento, futuro e incerto, que autoriza sua incidência é a rescisão unilateral imotivada do contrato.

5. Essa forma de pagamento subverte o próprio conceito de indenização. Como é sabido, o dever de reparar somente se configura a partir da prática de um ato danoso. No particular, todavia, o evento que desencadeou tal dever não havia ocorrido - nem era possível saber se, de fato, viria a ocorrer - ao tempo em que efetuadas as antecipações mensais.

6. O princípio da boa-fé impede que as partes de uma relação contratual exercitem direitos, ainda que previstos na própria avença de maneira formalmente lícita, quando, em sua essência, esse exercício representar deslealdade ou gerar consequências danosas para a contraparte.

7. A cláusula que extrapola o que o ordenamento jurídico estabelece como padrão mínimo para garantia do equilíbrio entre as partes da relação contratual deve ser declarada inválida.

RECURSO ESPECIAL PROVIDO.

(STJ. REsp 1831947 / PR. Terceira Turma. Relª. Minª. Nancy Andrighi. Data do Julgamento: 10/12/2019)

Ou seja, somente é devida a indenização prevista em lei nos casos de rescisão unilateral imotivada do contrato e não de maneira automática. A empresa quando realiza este pagamento antecipado, além de fazê-lo sem necessidade, incorre no risco de ter de realiza-lo novamente, a depender do entendimento jurisprudencial. Isso porque há uma certa, ainda que distante, ligação com as normas de direito do Trabalho, especialmente com a figura do “Salário Complessivo”, declarando nula a cláusula contratual que fixa um valor único ou percentual englobando várias parcelas salariais ou contratuais. Outros entendimentos, entretanto, entendem como possível de se descontar tal valor do montante devido, mesmo reconhecendo sua ilegalidade. Tal questão não é pacífica.

Essa forma de pagamento antecipada, no entanto, subverte o próprio conceito de indenização. Como é sabido, o dever de reparar somente se configura a partir da prática de um ato danoso. Nos casos de pagamento antecipado, nem mesmo se sabe se tal evento ocorreria.

Em casos como esse, é possível que o Representante venha a exigir o pagamento da indenização, considerando o valor anteriormente pago à título desta mesma indenização como parte do comissionamento, ou seja, encarecendo em quase 8% do valor da indenização final.

E SE EU QUISER DISCUTIR MEU CONTRATO, É NA JUSTIÇA DO TRABALHO OU NA JUSTIÇA COMUM?

Até o ano de 2020, existia certa controvérsia jurisprudencial sobre a competência material para processar e julgar as relações de “parassubordinação” (classificação de origem italiana parasubordinazione), sendo em grande parte abrangidas pela jurisprudência trabalhista, como se vê em julgados paradigmas do Tribunal Superior do Trabalho (TST. RR - 1423-08.2010.5.15.0129, 7ª Turma, Redator Ministro Cláudio Mascarenhas Brandão, DEJT 05/07/2019).

Entretanto, a partir de 2020, o STF, no sistema dos precedentes qualificados trazido pelo CPC de 2015, em sede de Repercussão Geral, decidiu a respeito da Competência Material para processar e julgar este tipo de demanda. 

Se trata do Tema de Repercussão Geral nº 550 (RE 606.003). Vejamos:

Tese: Preenchidos os requisitos dispostos na Lei 4.886/65, compete à Justiça Comum o julgamento de processos envolvendo relação jurídica entre representante e representada comerciais, uma vez que não há relação de trabalho entre as partes.

É importante pontuar, entretanto, que não podemos confundir a categoria dos vendedores externos com os representantes comerciais. Enquanto um deve, obrigatoriamente, possuir registro em Carteira de Trabalho, o outro deve ter o ajustamento direto por meio de contrato escrito, seja com o seu CPF ou com o CNPJ. Essa diferença impacta em diversos segmentos e não só na esfera contratual, como na forma, porcentagem e obrigatoriedade do recolhimento de contribuição previdenciária, recolhimento de tributos, se descontados em folha ou em regime de substituição, além de outros pontos.

FONTES: EDUARDO, Álick Henrique Souza; ÁGUILA, Iara Marthos. PARA ALÉM DA SUBORDINAÇÃO: UMA ANÁLISE DO HOMEM, TRABALHO E DA NORMA JURÍDICA EM UM NOVO CONTEXTO SOCIOECONÔMICO DO TRABALHO PARASSUBORDINADO. Revista Eletrônica da Faculdade de Direito de Franca. V. 171, n.2, dez. 2022. Disponível em: https://revista.direitofranca.br/index.php/refdf/article/view/1320. 

AUTOR: ÁLICK HENRIQUE SOUZA EDUARDO 

Advogado, inscrito a OAB/SP sob o n.º 469.818. Atuação voltada ao Direito Empresarial e Processos de Alta Complexidade. Mestrando em Direito pela UNESP Franca.. Pós-graduado em Direito Público Contemporâneo pela Universidade de São Vicente. Bacharel em Direito pela Faculdade de Direito de Franca.